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楼市一周说，行情全掌握。我是链家研究院市场研究中心的兰兰。
今天呢我们先来了解一下北京8月第1周，即7月31日至8月6日的楼市情况。根据链家研究院的数据，二手房成交了794套，较前一周下降了6.9%，成交均价为62535元/平方米，下跌了0.4%。供需方面，上周新增房源挂牌均价为68225元/平方米，新增带看量3.2万次，较前一周下降了5.9%，创下“317调控”以来的最低水平。从城区数据来看，丰台区和朝阳区成交量下滑比较明显，较前一周分别减少了28套和29套，而成交量增长最大的是大兴区，较前一周增加了10套。
今天我们主要来聊聊议价这个事，上周议价空间为5.78%，也就是说，购房者在挂牌价上有5.78%的砍价空间，自调控后议价空间持续在高位攀升，而调控前也就是3月第二周，议价空间仅为1.25%，这说明调控后购房者在交易中的谈判能力有了明显增强。
但是，这样的议价空间不是一天形成的。比如说草桥大区星河城北店在5月份就曾面临“业主不降价，经纪人难以议价，成交量上不去”的困境。
该店商圈经理杨丽华给出的解决方法是，提高成交量首先就要议价，而破解议价难题的方法就是要找到目标房源破冰，因为只有议到一个新低价了，才会引领其他业主把价钱降下来。她从经纪人那里领了四套价格最难谈的房子，决定从中破冰。
其中一套房子四月份报盘，挂牌价1400万，价钱降到1300万后就无法推动了。而这位业主的态度是不见面、不配合看房，杨经理决定先挖掘出这位业主卖房的目的。她认为，议价的前提是要了解业主卖房的原因。
如何挖掘业主卖房的真正原因呢？杨经理说，她挖掘客户卖房原因的秘诀就是“聊”。“我面访的时间比较长，我们经纪人经常开玩笑说，经理你怎么一去人家坐就不走了，前半个小时到四十分钟都会跟业主唠家常。”
杨经理认为，与业主沟通不能一来就聊降价，这样会让业主有防御心理，只能跟业主经常聊天。聊天内容可以从以下三个方面开展：
第一、聊家长里短：这是为了了解业主家中谁能做主，以及卖房原因在哪儿；
第二、聊市场行情：用价格走势、市场成交量以及成交案例等数据说话，让业主了解现行政策对市场的影响；
第三、聊历史，让业主了解往年类似市场的价格走势，以及在当年的市场情况下，什么样的房源才能快速卖出。
对于这次的情况也是这样，把业主约在店里见面三次，家里谈了两次之后，终于知道了这位业主真正的卖房原因——房子名下有高额的抵押贷款。
了解到了卖房原因，就容易针对原因制定议价策略。
（草桥大区星河城北店经纪人）
而与业主聊完之后，接下来的工作也很重要，即及时向业主反馈带看量、空看情况以及房源宣传情况以及意向客户。“我们会跟业主有一个微信群，包括店长、商圈经理和经纪人都在里边。用微信跟他沟通，让业主感觉链家的人很庞大，实力也很强，不是一个人为他卖房。”
最终，这套房子经过数次调价，价格从1400万，降到1300万，再降到1190万，最终在7月份以1050万的价格成交。
（根据杨丽华经理采访整理）
杨经理说，一些经纪人不敢议价，这是因为他们没有了解到业主真正的需求。她认为，经纪人要敢于去挖掘业主的卖房目的，并且敢于去与业主讨论价格。
好，今天的内容就分享到这里，本期节目是由链家研究院和北京内容运营部联合录制。如果大家有什么问题或者建议欢迎联系我们，谢谢大家，下期见。
文字：多国丽（微信：13269434889）
剪辑：王伊波
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