楼市一周说丨一年成交32套房 我是这样做到的！
链家研究院、内容运营部联合出品
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楼市一周说，行情全掌握。大家好，我是链家研究院市场研究中心的兰兰。
首先我们来了解一下北京7月第3周，即7月17日至7月23日的楼市情况。根据链家研究院的数据，上周北京链家二手房成交量为817套，成交均价61668元/平方米，调价中降价房源占比为90%，调控后该指标已连续13周达90%左右。议价空间为6.31%，再次刷新了2016年以来的最高水平。7月第3周，成交量没有延续上半月大幅反弹的态势，这印证了此前关于市场回温力度有限的论断。
有客户才有交易，特别是在317调控后的市场环境下，如何挖掘并黏住有购房需求的客户就成为了经纪人工作的重点。本期节目我们采访了三位2017年亿元俱乐部的成员。在2016年，她们都取得了优异的成绩，我们来听听她们怎么说。
苹果南门店经纪人杨改英于2010进入链家，在2016年，她一共成交了18套房子。而这18套房，有15套是通过老客户成交的。她说，从2016年开始，她的客户基本就是以老客户或老客户介绍的新客户为主。317调控以后到目前为止她手上有25位老客户。她说，“这些老客户其实对房子的需求很大，但都在观望，我觉得我们应该陪伴客户度过这个时期。我1-3天都会跟他们联系一次，告诉他们新上了哪些房源与成交价格，他们总会有信心出手的时候。我认为，每成交一个客户，即使业务完成了，但感情不能断。成交后还应该关注他们的生活，居住感受，客户不忙的时候我会给他们打电话、家里拜访或是微信，给他们定期提供房产资讯与政策。”
杨改英认为，黏住客户没有技巧，从细节服务客户最重要，让客户心甘情愿通过她买房。
东城区史家店经纪人党晶晶2012年进入链家，2016年成交32套，2016年、2017年连续两年成功进入亿元俱乐部。她说，黏住客户最重要的是多为客户着想，不计较个人得失，即使没有利益也可以帮客户办事。她举了这样一个例子，她有一位租赁客户想租车位，她非常用心地帮客户租到了车位，于是客户想买房都来找她，即使买的不是负责区域，客户都说“我只相信你，无论买哪儿我都找你。”在这名客户买房的过程中，曾经发生过业主引导客户跳单的事情，但被客户拒绝了，在买房这个事上他只认党晶晶。党晶晶总结经验说，要把客户当朋友当家人来对待，用心去服务，这样客户才会信任你。
苏州桥临时店经纪人史英肖2010年进入链家，2016年成交了15套房。她说，黏住客户其实就是和客户联系，最能和客户拉近距离的聊天内容包括：客户关注的房源、客户的购房需求，只要围绕这两点，客户都愿意与经纪人沟通。对于不同的客户群体，她制定了不同的沟通策略。第一，有明确买房意向的客户会重点跟进，每天都要联系，客户关注的小区和房源的风吹草动都要及时告知客户；第二，持观望态度的客户一周一次电话跟进，一周两次以上微信跟进，发送优质房源、链家网的数据等内容来刺激客户的需求。第三，对于没有明确购房计划的客户也会给出购房方案，定期跟进。
史英肖说，判断与客户黏性强弱的方法，就是你与这位客户的带看次数，以及你是否是他的唯一带看。坚持很重要，不要因为客户没有及时来看房就放弃，坚持与客户保持联系，时刻了解客户的需求，有付出总会有回报。
好，今天的内容就分享到这里，本期节目是由链家研究院和北京内容运营部联合录制。如果大家有什么问题或者建议欢迎联系我们，谢谢大家，下期见。
文字：多国丽
剪辑：王伊波
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