文｜刘沛

从联系采访到见面，黄满杜没发过一条语音。这在我接触过的上百个销售当中很少见。当我问到这个细节时，他说“慢就是快”，虽然打字比发语音更耗费时间，但能让对方接收信息更方便。

“即使别人给发语音，我也坚持打字，不会因人而异”黄满杜说。

习惯为他人考虑问题，在他的很多工作中都能体现。

入职第一单，黄满杜去地铁站接客户看房，让他没想到的是对方是位孕妇。为了让客户看房轻松一些，他毫不犹豫打了个车，“其实从地铁站到看的房子步行不到1000米”。

当然，在房产销售行业，客户并不会因为你在细节上做得好而买单，最重要的是你能解决对方的需求。黄满杜对此深有感悟。

带客户看完房后，对方提出疑虑：“房子采光会不会不好？”对谨慎细心的购房者，口头解释作用并不大。于是他想到一个解决办法：选个有阳光的日子，在屋外观察一天，看看房子被阳光照射的时间到底长不长？

“从早上9点开始陪着客户看采光，直到下午4点她拍板说采光程度能接受，我们才离开。”黄满杜回忆起当时的场景。

他还有很多类似的经历，比如带着83岁的阿婆全程打车看房。

在流动性很大的行业坚持6年半，对年轻人来说，并不是件容易的事。即使做了两次百万经纪人的黄满杜也不例外。连续4个月不开单的日子他也曾经历过，但即使如此，也要坚持一些自己认为对的事情。

在他的工作清单中，他例举了三件一直坚持的事情：

1.每天至少要打100个电话，多的时候一天打400个电话。不是所有同行都认可这样的作业方式，但他坚信，在这行，不能“三天打鱼，两天晒网”。如果太久不联系维护的房源业主，便会被遗忘。

2.每天更新工作计划表。黄满杜的工作计划表里有“三宝”：客户（购房者）管理表；房源（业主）维护表；签后跟进表。不管是签约前的购房者和业主，还是签完合同的购房者，都会纳入他的日常跟进的对象表中。

3.整理房源篓。在黄满杜的脑子里，有标记为A、B、C的三个篓，每个篓里分别装着相应的房源，分类维度有很多，比如房子的业主属于急卖型还是观望型，或者房子报价是偏高还是偏低型。分类的好处是能更精准得匹配需求客户。

在对的事情上坚持，总会有结果。黄满杜曾连续一个月凌晨1点起床，只为联系一个移居在国外的业主。想买这套房的客户找过多个经纪人，但都因为联系不上业主而放弃。最后这套房子在黄满杜和业主连续一个月的电话沟通下成交了。

经过几年的积淀，黄满杜的转介绍客户比例如今超过了30%。这和他诚实待人有很大关系。在他看来，诚实便是提前把“坑”告诉对方。

“能感悟到这一点，也是因为一个教训”，黄满杜说到这里时，有些不好意思。有个客户买房前，询问家里小孩以后是否能上小区幼儿园，经验尚浅的他只是向同事确认一遍后便给了客户肯定回答。但是3年后客户反映小区的幼儿园并不能上。

此后，他便记住在签单前一定要为客户确认所有潜在的风险，所以劝退客户买看好的房子是常有的事情，比如有的房子业主没有抵押，但是欠款或担保费明显超过了房价，他会劝客户不要买，存在业主跑路风险。

正因为这样，很多找他买房的人非常信任他，曾经有个客户陆续介绍了7个朋友给他。

但即使这样，黄满杜也会遇到难题，比如不被信任，吃闭门羹。这种情况大多发生在第一次去接触业主时，“特别是被坑过的业主，他们以为这个行业的人都不值得信任”，他对此也表现出一丝无奈，“想要改变现状，还得从自身做起”。

如今，黄满杜又迎来了新的挑战，因为家庭缘故从北京调到深圳，不一样的城市，不一样的市场情况。但他仍信心十足：今年的目标是业绩百万，准备三进精英社！

【贝壳词典】

精英社：贝壳找房经纪人最高荣誉，是极强的作业能力和良好口碑的体现，深圳每年只有100名经纪人能入选。