东风渐起   杨帆前航   小阳春需求量爆发

2019开年以来，1月线上新增客源占比约50%，2到3月份占比约为65%。市场暖风带来了大量的商机，也使得线上成交占比得到较大提升。

从成交客源的上户的时间段看，在3月整体成交客源中，新增客源占比为56%，线上成交客源的分布与整体成交客源基本一致。

在商机和展示房源中占比中，链家展示房源占比约为68%，商机占比约为70%。链家在呈现房源中，无论是VR或VR讲房占比均高于贝壳平台均值，因此，商机占比高于展示占比。

（折线表示客源量）

此外，从成交时间对应到客源录入的时间上看，2月新增客源占比较高。因此，2月份积累的购房需求在3月时得到大量释放。

从成交时长来看，线上为客户提供更方面的选房渠道，相对于线下的成交周期更短。客户整体决策周期受供需环境影响较大。因此，有了线上工具的支持，客户获取所需信息时更加便利，能够更好地辅助购房决策。

线上工具  成交利器  

互联网2.0时代下的房产交易

如果说VR看房是减少客户决策时间的催化剂，那也便是提升经纪人作业效率的秘密武器。假如把门店比作餐厅，那么翻台率就是决定餐厅坪效高低的重要标准，也决定了餐厅最终能够创造的效益。

同样的餐厅，在开通了线上点餐渠道的情况下，一小时内接待了100位线下客户、同时接受100个线上点餐订单。那么翻台率便提升了一倍，餐厅效益也就提升了一倍。

当下碎片化的生活模式也促进了很多决策动作的线上化，例如询价、户型配置的选择，乃至看房，这些行为无不秉持着效率为先的原则在进行着。

VR看房的便利也映衬着货比三家的实用主义理念，多看几套房，少踩一些坑。看房效率的提升匹配的是品质持续走高、价位不断降低的美好心愿。

在对线上成交占比提升的原因做进一步挖掘后，根据数据显示，流量的提升很大一部分受VR房源产生的影响。从厦门贝壳线上整体的VR房源数量和链家成交房源的VR占比上看，随着VR房源数量的增加，成交房源的VR占比也是同步增长。

另外从线上用户浏览时长可以看出，随着VR房源数量的增加，3月客源浏览时长对比1月上涨近1倍。平均页面停留时长明显提升，这里很大一部分原因是受了VR房源数量增加的影响。

繁荣之下  隐藏危机   持续提升刻不容缓

虽然商机量及成交量有较大的提升，但转化率占比并没有明显的变化。当下由于大环境转暖，由原先的买方市场开始向卖方市场倾斜。因此，如何在市场趋于冷静后持续收获，是非常值得关注的问题。

正如大自然中的动物迁徙现象一样，在大马哈鱼迁徙的季节，捕食者只需在河滩旁静静等候即可，充沛的食物资源会源源不断地送到身边。但是随着鱼群的大规模迁徙结束后， 最终能否生存下来依旧取决于过硬的捕获技巧。

如果说转化率是业务能力的体现的话，那么IM响应率、房评率、客户维护频率等这些就是提升业务能力的基础。当客户有疑问的时候，获得的反馈越及时、获得的信息量越多、获得的服务体验越好，那么就越有可能由咨询转带看、由带看转成交。

另外，房源展示质量的提升也是影响客户购买意向的关键点。房源信息录入是否齐全、准确，房源是否有VR展示，这两个方面的信息分别对应客户对账面数据以及图像数据的需求。

正如下馆子吃饭时，人们往往希望吃下的饭菜，除了色香味俱全之外，还要高营养、低热量。VR看房就是饭菜的色香味，影响着吃饭的心情。房源数据则对应着这盘菜的营养是否达标、热量会不会太高的理性思维。

因此，现阶段存在的两个问题是：如何继续提升转化率以及房源展示质量的优化。

总结经验  持续发力  房产O2O未来可期

从链家新增客源结构上看，链家65%以上的客户来自贝壳网和链家网。在随着市场转好和线上流量的提升，贝壳上的品牌都将享受到这波市场红利。

另外，通过链家的数据分析发现，链家线上成交占比的提升主要得益于较高的线上展示房源占比和展示房源质量。链家展示房源占厦门贝壳展示房源70%，其中VR房源占比是厦门贝壳VR房源量的60%。因此，流量入口的搭建成为了乘上这股市场暖风的关键。

正如逛大超市时，货架上产品种类是否齐全，质量是否符合要求，以及包装是否美观，这些永远是顾客的第一关注点。相对应的，房源够不够多、房源信息齐不齐全，VR看房是否上线，这些都是吸引客户线上看房的关键因素。

因此，想要进一步提升线上成交占比，以下环节需要重点关注：

1、随着平台内品牌数量的增加，库存房源消化速度增加，要保证持续引流还需继续提升展示房源数量；

2、从商机的各个转化环节来看，3月份链家在带看转成交上有明显的提升，但商机转客和转带看占比较前两月基本持平，商机的转化效率还有待提升。

3、展示房源的质量将会影响线上商机的转化，对于线上展示房源质量和信息完备率的再度提升，将成为能否持提升有效商机的关键点之一。

线上高地  赛道就绪  新时代的房产生意经

作为自带互联网基因的80、90一代，在成家立业这桩人生大事上，买房成了多数人心中的首要目标。从懵懵懂懂到锱铢必较，从房产小白到户型专家，也许中间只隔着一个电脑屏幕。

房东、经纪人、客户通过网络紧密相连已经成为现实。随着规则不断完备，技术不断迭代，线上工具不断推陈出新，买房这桩大事未来将不再“事儿大”。